Конкурентна перевага

Як заробляти на продажу вікон? Не в ціні справа

Для багатьох керівників не секрет, що ціна на вікно є важливим, але далеко не визначальним фактором для клієнта при виборі віконної фірми.

Багато в цих словах побачили низьку вартість, і це помилка. Ціна на один той самий виріб може істотно відрізнятися.

Продавати можна однаково добре, як за мінімальною, так і за максимально можливою ціною.

Яку ціну призначити, потрібно вирішувати вам. При цьому необхідно враховувати можливості ринку, обсяг клієнтської бази і безліч інших факторів, що впливають на ціноутворення.

Але найголовніше:”не потрібно продавати вікна заради продажу та обсягів”.

Як заробляти на продажу вікон?

“Не намагайтеся дати найнижчу ціну на ринку»

Існує помилка про ефективність способу відзначитися від конкурента шляхом зниження ціни.

Користуючись цим сумнівним прийомом, ви повільно, але вірно приведете свій бізнес до банкрутства. Будучи присутнім на ринку з року в рік, ви привчаєте свого клієнта до тих цін, за якими працюєте.

Так створюється ваша репутація і вас сприймають:

• або як серйозну компанію з правильними цінами, і відповідною якістю послуг.
• або як” конторку ” в якій можна прикупити світлопрозорих конструкцій за низькою ціною.

У результаті у однієї фірми клієнти з хорошим достатком, а в іншій всі інші, типу:

“хочу вікно на кухню, найпростіше, глухе і, якщо можна, в розстрочку”.

Ні, я не кажу, що таким клієнтам треба відмовляти в обслуговуванні, але, якщо частка таких клієнтів більше 20% варто терміново задуматися про те, щоб підняти ціну.

Найбільше проблем створюють клієнти, які женуться за низькою ціною.

Що простіше, продати одне вікно і заробити 1000 гривень, або продати десять, і заробити ті ж гроші?

Часу, який набагато дорожче, буде витрачено в 10 разів більше при такому ж результаті або вихлопі, якщо хочете.

Як відбутися у віконному бізнесі?

Щоб продавати вікна дорого-потрібно відрізнятися від конкурентів

Знайдіть те, що буде вигідно вас відрізняти. Потрібна якась фішка, яка буде чіпляти:

1. Закрийте штукатурний зазор під підвіконням;
2. Виносьте рами не просто у під’їзд, а на смітник;
3. Закривайте все плівкою під час монтажу;
4. Та хоч підлоги мийте, аби чіпляло…

У свою чергу НОВІКОН виділяє свій продукт серед решти на ринку наступним:

• використовуємо тільки перевірений часом бренд віконного профілю REHAU, і фурнітура SIEGENIA (ущільнювач, обв’язка, ручки, також від цих виробників);
• робимо армування оцинкованим металом не менше 1,5 мм;
• використовуємо підставочний профіль з утепленням, заглушку паза штапика;
• ми за замовчуванням ставимо мікропровітрювання, мікроліфт, фурнітуру з захистом від помилкового відкривання.

Всі ці плюси наші дилери можуть використовувати при порівнянні з вікнами інших виробників.

Ефективні способи відрізнятися від конкурентів

Почніть заробляти більше

Отже, якщо хочете заробляти на вікнах:

• Перше що треба зробити-відрегулювати ціни до прийнятного для вас рівня. І перестати, нарешті, конкурувати за ціною.
• Друге-потрібна фішка, те, що ніхто поки не робить. Саме у дилерів на місцях.
• Третя необхідна і вкрай важлива умова для підвищення ціни
• Навчання та підвищення кваліфікації співробітників, що працюють з клієнтами – це необхідна умова для якісних продажів – продажів за адекватною для вас ціною.

Дійсно, просто так, вікно на пару тисяч дорожче ніж у сусіднього конкурента не продаси. Для цього необхідно створити ряд умов, при яких клієнт буде готовий заплатити більше.

Шлях до прийняття рішення про покупку складається з 2-х етапів знайомства з вашою компанією:

• Спілкування з менеджером (по телефону або при особистій зустрічі).
• Спілкування з фахівцем по виміру.

Якщо менеджер спрацював на 5, а замірник на 2, результат навіть нулю не дорівнює, ви в мінусі. Ви витратили час, гроші на бензин і головне:

Ви втратили цього клієнта назавжди!

Ви повинні постійно заміряти ефективність своїх працівників. Найпростіший спосіб це зробити-побудувати “віконну воронку продажів”, на якій наочно буде представлено хто” косячіт ” і як сильно.

“Воронка продажів” – це дуже ефективний метод для мотивації працівників. Часом буває складно знайти крайнього і відшукати першопричину проблеми, але використовуючи цей метод, проблеми виявляються і вирішуються набагато оперативніше, не завдаючи шкоди вашому бізнесу.

“Воронка продажів” – як ефективний метод для мотивації працівників

Одне із завдань для менеджерів-навчити ваших співробітників, правильно планувати свій робочий день і щодня звітувати про виконану роботу. Таким чином, ви завжди будете знати, чим був зайнятий персонал в перерві між Фейсбуком та Instagram.

Постійно необхідно опрацьовувати з вашими менеджерами відділу продажів наступні навички:

• Продаж вікон по телефону.
• Продажі при особистому контакті.
• Ефективне використання свого робочого часу.
• Планування своєї роботи.
• Побудова презентації Вашої продукції, побудованої на потребах клієнта.
• Моральна стійкість при роботі зі складними клієнтами і при взаємодії з монтажними бригадами.
• Робота з відмовами.
• Робота з запереченнями клієнтів.

се це теми для окремих статей. Але ніякий текст не зробить менеджера краще, ніж ви самі. Ви бачите ситуацію на ринку в своєму регіоні, знаєте всі плюси і мінуси конкурентів, їх торгові пропозиції і можете побудувати діалог менеджера з клієнтів, спираючись на цю інформацію.