Конкурентное преимущество

Как зарабатывать на продаже окон? Не в цене дело

Для многих руководителей не секрет, что цена на окно является важным, но далеко не определяющим фактором для клиента при выборе оконной фирмы.

Многие в этих словах увидели низкую стоимость, и это ошибка. Цена на одно и тоже изделие может существенно отличаться.

Продавать можно одинаково хорошо, как по минимальной, так и по максимально возможной цене.

Какую цену назначить, естественно решать вам. При этом необходимо учитывать возможности рынка, объем клиентской базы и множество других факторов, влияющих на ценообразование.

Но самое главное: “не нужно продавать окна ради продажи и объемов”.

Как зарабатывать на продаже окон?

«Не пытайтесь дать самую низкую цену на рынке»

Существует заблуждение об эффективности способа отличиться от конкурента путем снижения цены.

Пользуясь этим сомнительным приемом, вы медленно, но верно приведете свой бизнес к банкротству. Присутствуя на рынке из года в год, вы приучаете своего клиента к тем ценам, по которым работаете.

Так создается ваша репутация и вас воспринимают:

• либо как серьезную компанию с правильными ценами, и соответствующим качеством услуг.
• либо как “конторку” в которой можно прикупить светопрозрачных конструкций по бросовой цене.

В итоге у одной фирмы клиенты с хорошим достатком, а в другой все остальные, типа:

“хочу окно на кухню, самое простое, глухое и, если можно, в рассрочку”.

Нет, я не говорю, что таким клиентам надо отказывать в обслуживании, но, если доля таких клиентов больше 20% стоит срочно задуматься о том, чтобы поднять цену.

Больше всего проблем создают клиенты, которые гонятся за низкой ценой.

Что проще, продать одно окно и заработать 1000 гривен, или продать десять, и заработать те же деньги?

Времени, которое гораздо дороже, будет потрачено в 10 раз больше при таком же результате или выхлопе, если хотите.

Как состояться в оконном бизнесе?

Чтобы продавать окна дорого – нужно отличаться от конкурентов

Найдите то, что будет выгодно вас отличать. Нужна некая фишка, которая будет цеплять:

1. Штукатурьте зазор под подоконником;
2. Выносите рамы не просто в подъезд, а на мусорку;
3. Закрывайте всё пленкой во время монтажа;
4. Да хоть полы мойте, лишь бы цепляло…

В свою очередь НОВИКОН выделяет свой продукт среди остального на рынке следующим:

• используем только проверенный временем бренд оконного профиля REHAU, и фурнитура SIEGENIA (уплотнитель, обвязка, ручки, также от этих производителей);
• делаем армирование оцинкованным металлом не менее 1,5 мм;
• используем подставочный профиль с утеплением, заглушку паза штапика;
• мы по умолчанию ставим микропроветривание, микролифт, фурнитуру с защитой от ошибочного открывания.

Все эти плюсы наши дилеры могут использовать при сравнении с окнами других производителей.

Эффективные способы отличаться от конкурентов

Начните зарабатывать больше

Итак, если хотите зарабатывать на окнах:

• Первое что надо сделать – отрегулировать цены до приемлемого для Вас уровня. И перестать, наконец, конкурировать по цене.
• Второе – нужна фишка, то, что никто пока не делает. Именно у дилеров на местах.
• Третье необходимое и крайне важное условие для повышения цены
• Обучение и повышение квалификации сотрудников, работающих с клиентами – это необходимое условие для качественных продаж – продаж по адекватной для вас цене.

Естественно, просто так, окно на пару тысяч дороже чем у соседнего конкурента не продашь. Для этого необходимо создать ряд условий, при которых клиент будет готов заплатить больше.

Путь к принятию решения о покупке состоит из 2-х этапов знакомства с Вашей компанией:

• Общение с менеджером (по телефону или при личной встрече).
• Общение со специалистом по замеру.

Если менеджер сработал на 5, а замерщик на 2, результат даже нулю не равняется, вы в минусе. Вы потратили время, деньги на бензин и главное:

Вы потеряли этого клиента навсегда!

Вы должны постоянно замерять эффективность своих работников. Самый простой способ это сделать – построить “оконную воронку продаж”, на которой наглядно будет представлено кто «косячит» и как сильно.

“Воронка продаж” – это очень эффективный метод для мотивации работников. Порой бывает сложно найти крайнего и отыскать первопричину проблемы, но используя этот метод, проблемы обнаруживаются и решаются гораздо оперативнее, не нанося ущерб вашему бизнесу.

«Воронка продаж» — как эффективный метод для мотивации работников

Одна из задач для менеджеров – научить ваших сотрудников, правильно планировать свой рабочий день и ежедневно отчитываться о проделанной работе. Таким образом, вы всегда будете знать, чем был занят персонал в перерыве между Фэйсбуком и Инстаграмом.

Постоянно необходимо прорабатывать с вашими менеджерами отдела продаж следующие навыки:

• Продажи окон по телефону.
• Продажи при личном контакте.
• Эффективное использование своего рабочего времени.
• Планирование своей работы.
• Построение презентации вашей продукции, построенной на потребностях клиента.
• Моральная устойчивость при работе со сложными клиентами и при взаимодействии с монтажными бригадами.
• Работа с отказами.
• Работа с возражениями клиентов.

Все это темы для отдельных статей. Но никакой текст не сделает менеджера лучше, чем Вы сами. Вы видите ситуацию на рынке в своем регионе, знаете все плюсы и минусы конкурентов, их торговые предложения и можете построить диалог менеджера с клиентов, опираясь на эту информацию.